La franchise : comment ça marche ?

La franchise séduit de plus en plus d’entrepreneurs. Normal : c'est un outil de commercialisation efficace. A condition de connaître et de respecter les règles de fonctionnement.

Qu’est-ce que la franchise ?

C’est une méthode de collaboration qui unit un franchiseur et un franchisé à travers l’exploitation d’un concept commercial.

Le franchisé

C’est un entrepreneur indépendant. Il exploite le concept du franchiseur, ses signes de ralliement et son savoir- faire. En échange, il perçoit une contribution financière dans le cadre d’un contrat de franchise qui consigne les droits et obligations des parties.

Le franchiseur ?

C’est un entrepreneur qui met au point un concept qu’il diffuse par le biais d’un réseau de franchisés. Son concept doit comporter des signes caractéristiques (voir ci-dessous). Il est responsable de la pérennité du réseau.

Chiffres à connaître : Il existe 1 141 réseaux qui utilisent la franchise en France *. Ce qui représente 46 000 magasins ou établissements. Plus de 270 réseaux s’exportent à l’étranger. On dénombre 10 000 magasins franchisés français dans le monde.

* Source : fédération française de la franchise, enquête 2007-2008

Le concept de franchise : trois points clés

Des signes de ralliement de la clientèle

Marque, identité visuelle, slogans, éléments de décoration… Le réseau met à la disposition du franchisé des signes facilement reconnaissables par la clientèle. Leur utilisation est octroyée avec exclusivité sur une zone géographique donnée sur laquelle le franchiseur s’engage à ne pas implanter d’autres points de vente ou produits sous la même marque.

Un savoir-faire

Le franchiseur garantit au franchisé la jouissance d’un savoir-faire qu’il entretient. Il peut s’agir d’une technique de fabrication, de commercialisation, de présentation des produits ou des services. Ce savoir-faire est communiqué par le franchiseur lors de la signature du contrat sous la forme d’un dossier confidentiel que les franchisés surnomment la « bible ». Le document reprend l’intégralité des caractéristiques de l’enseigne comme l’aménagement des locaux, le marketing, les conseils juridiques et financiers, les codes et usages du réseau…

Une collection de produits

Le franchiseur met à la disposition du franchisé toute sa gamme de produits, de services ou encore de technologies. Il a le droit de s’assurer que sa collection de produits est conforme à l’image de sa marque.

Une formation pointue

Dès son entrée dans le réseau, le franchisé reçoit une formation en deux phases.

Une activité encadrée

Ainsi, le franchisé minore les risques financiers. Tout au long du contrat, des animateurs visitent régulièrement les points de vente en apportant des conseils sur la présentation des produits, la gestion, la publicité, le droit, etc. Des conventions permettent aux membres du réseau de partager leur expérience.

Droits et devoirs

Le franchisé s’engage par contrat à respecter à la lettre le concept du franchiseur. Il doit suivre son évolution et appliquer strictement la stratégie de l’enseigne. Sa marge de manœuvre est assez faible. En cas de désaccord, la décision finale revient toujours à l’enseigne. De même, le franchisé doit obligatoirement s’approvisionner auprès de la centrale d’achat du réseau ou des fournisseurs dûment sélectionnés.

A Savoir : plusieurs domaines juridiques s’appliquent à la franchise (droit des marques, droit pénal, droit commercial, etc). Mais un texte spécifique, la loi Doubin organise la protection du franchisé. Votée en décembre 1989, elle oblige le franchiseur à fournir au franchisé un Document d’informations précontractuelles (Dip). Il comprend notamment la présentation du réseau, des informations légales et bancaires, le chiffre d’affaires des unités franchisées, la durée du contrat, le montant des investissements nécessaires, etc

Côté finances

Le franchisé doit rétribuer le franchiseur. Il lui verse un droit d’entrée, dont le montant varie selon les réseaux. Puis, tout au long du contrat, il paye une redevance annuelle (royalties), le plus souvent calculée en pourcentage du chiffre d’affaires (3 à 5 % en général).

Les autres formes de commerce associé

La commission-affiliation : dans cette variante de la franchise, fréquente dans le secteur du textile et de l'habillement, c'est le franchiseur qui est propriétaire des stocks et en assume la gestion (achat, livraison, invendus...). Le franchisé est rémunéré par une commission (entre 20 et 40 %) calculée sur le chiffre d'affaires.

La concession : dans ce système de distribution, les concessionnaires détiennent l'exclusivité de vente de produits sous la marque sur une zone géographique déterminée.

La coopérative : des commerçants indépendants se regroupent pour bénéficier de services communs comme l'accès à la centrale d'achat. Les associés disposent d'un même droit de vote, quelle que soit la taille de l'entreprise.

Le partenariat : proche de la franchise par l'exploitation de la marque et la notoriété de l'enseigne, ce système s'en distingue notamment par l'absence de transmission obligatoire d'un savoir-faire. Tout est fondé sur l'échange de connaissances et d'expérience entre partenaires. Par ailleurs, les décisions concernant la politique commerciale, les litigessont généralement prises de façon démocratique.