Ouvrir plusieurs magasins

Votre magasin marche bien, tellement même que pour vous développer, il vous faudrait pousser les murs... Votre concept remporte un franc succès, mais vous aimeriez apporter à votre clientèle une offre complémentaire, mais pas dans la même boutique... Votre affaire a trouvé son rythme de croisière, et vous aimeriez relever un nouveau défi...

L'ouverture d'un magasin supplémentaire s'impose donc à vous comme la réponse à votre problématique. Mais quelle que soit votre motivation, et même si les résultats de votre boutique sont bons, il est indispensable de vous entourer de précautions. Et de bien préparer votre projet, pour choisir les bonnes stratégies.

Déléguer des tâches et des fonctions

Quand on envisage d'ouvrir un nouveau point de vente, on pense emplacement, chiffre d'affaires, stratégie marketing. Et pourtant, avant même de se pencher sur ces points capitaux, la première chose à faire avant d'ouvrir une autre boutique, « c'est se demander si on est capable de déléguer des tâches et des fonctions », remarque Jean-Luc Pinson, directeur prospective et développement du Céfac (Centre d'études et de formation des assistants techniques du commerce, des services et du tourisme).

Pourquoi ? Simplement parce que certains entrepreneurs ne savent pas le faire et doivent être sur place pour que leur boutique fonctionne. « Ces gens sont des génies de ce qu'on appelle le « management à voix », poursuit Jean-Luc Pinson. Ils sont parfaits sur le terrain, voient tout et peuvent diriger leurs équipes en direct, même si la boutique est très grande. »

Vous êtes ce type de dirigeant ? Dans ce cas, « mieux vaut revendre pour prendre une boutique plus grande, conclut Jean-Luc Pinson. Ou alors, ouvrir une autre boutique dans la même rue, la proximité permettant de partager son temps entre les deux endroits ». Quant à ceux dont le plus grand plaisir du métier tient dans le rapport aux clients, « il est préférable qu'ils ne prennent pas plusieurs boutiques. On devient en effet chef d'entreprise, et le temps manque pour être à la vente ».

Des stratégies variées

Si les motivations pour ouvrir une deuxième boutique varient, il en va de même des stratégies employées. « On peut souhaiter couvrir un territoire, précise Jean-Luc Pinson, et dans ce cas, la proximité des différentes boutiques s'impose. Il s'agit souvent de petites unités. Les boulangers par exemple achètent trois, quatre boutiques, au fur et à mesure des mises en vente, pour les décliner éventuellement en une boulangerie chaude (là où on fait le pain) et deux froides. »

Dans d'autres cas, l'entrepreneur peut souhaiter constituer un pôle commercial, en achetant des pas-de-porte qui se libèrent dans sa rue. « Les différentes boutiques proposent alors des marchandises complémentaires, explique Jean-Luc Pinson. Par exemple, du textile femme, du textile enfant, des chaussures... Cet éventail d'offres, inspiré des plans de merchandizing des centres commerciaux, permet de développer un pôle attractif. »

Certains commerçants choisissent de se développer dans une autre ville (un autre arrondissement), en optant pour des emplacements différents, par exemple centre-ville/centre commercial. Mais en restant sur des activités identiques ou proches. D'autres encore préfèrent ouvrir une deuxième boutique de produits similaires, mais avec un positionnement différent, et visant donc un autre type de clientèle.

Enfin, certains développeurs misent sur des stratégies de saisonnalité. « Ils ouvrent des magasins à la saisonnalité marquée, en veillant à sélectionner des activités dont les moments forts ont lieu à des périodes différentes dans l'année. Ainsi, ils peuvent être présents sur les différents points de vente aux moments importants », complète Jean-Luc Pinson.Mais avant de se lancer dans ce genre de stratégie, mieux vaut être sûr de ses compétences multisectorielles.

En effet, ce que l'on apprend sur un type de secteur n'est pas forcément applicable sur un autre. Aujourd'hui, il arrive assez souvent qu'un commerçant continue d'exploiter sa première boutique, avec son style propre, et ouvre un deuxième magasin dans le cadre d'une franchise. « C'est une façon d'entrer dans une nouvelle stratégie, explique Jean-Luc Pinson, de profiter de l'appui d'un réseau pour l'un de ses commerces. »

Choisir sa structure juridique

Même si vous êtes sûr de votre projet, si vous l'avez bien préparé, il faut éviter de mettre votre première boutique ou vos biens personnels en péril. Et donc choisir la formule la plus protectrice pour vous. Plusieurs cadres juridiques sont possibles.

Continuer d'exploiter en nom propre

Dans ce cas, le commerçant possède sa boutique et est responsable de tout. Les nouvelles boutiques ouvertes sont alors des succursales. Les patrimoines ne sont pas séparés. Sachez toutefois qu'un nouveau statut, l'EIRL (entreprise individuelle à responsabilité limitée), va bientôt pouvoir être choisi. Il permettra de protéger les biens personnels de l'entrepreneur en cas de faillite. Ce dernier devra déclarer au Registre du commerce et des sociétés la liste des biens qu'il décide d'affecter au patrimoine professionnel.

Créer une SARL

Cette solution, « en créant des cloisons étanches, permet d'éviter que l'échec éventuel d'une boutique n'entraîne celui de l'ensemble, souligne Jean-Luc Pinson. Il faut également instaurer une porte coupe-feu entre le patrimoine personnel et celui des boutiques ».

En SARL, on peut être gérant minoritaire, et donc salarié, ou gérant majoritaire, non salarié. Avant de se décider pour tel ou tel statut juridique, il faut savoir ce qu'il permet ou non de faire. Par exemple « lorsqu'on travaille en nom propre, avec des succursales, on peut par exemple déplacer son personnel d'une boutique à l'autre en fonction des besoins », insiste le directeur prospective et développement du Céfac. « Ce qui est interdit dans le cadre d'une SARL. De même, en période de soldes, il est possible de réapprovisionner une boutique avec le stock d'une autre, ce qui n'est pas permis en SARL. »

Penser à tout

Avant de franchir le pas, il est capital de bien faire vos comptes de résultats prévisionnels. « Il est impératif de calculer le coût total d'occupation de la boutique, assure Jean-Luc Pinson. Le coût de l'immobilier augmente aujourd'hui plus vite que les marges. Il vous faut donc intégrer dans vos calculs le loyer, les charges, les différents impôts afférents à la boutique. Quand ces montants dépassent 10 % du chiffre d'affaires prévisionnel, il est conseillé de renoncer. »

Vos comptes sont faits et satisfaisants ? Le cadre juridique posé ? Reste à obtenir le prêt auprès du banquier. Il faut alors veiller à ce que les garanties qu'il demande ne viennent pas réduire à néant les cloisons mises en place (garanties sur le patrimoine personnel, par exemple).

Les banquiers prêteront facilement aux personnes qui ont généré du bénéfice sur une bonne période (trois à cinq ans environ), à celles qui ont montré leurs compétences. Il leur arrive aussi de consentir des prêts à des commerçants qui ont dépassé les objectifs de leur plan de financement plus rapidement que prévu. Une fois toutes ces étapes franchies, la suite vous appartient !