Boostez le pouvoir d'achat de vos clients

Tout se perd. Il n'y a plus de saison pour les promotions. La conjoncture économique étant ce qu'elle est actuellement, les commerçants n'ont pas d'autre choix que de dynamiser leurs ventes par tous les moyens. Et ils sont nombreux ! Fini l'époque des soldes d'été et d'hiver. Aujourd'hui, il faut relancer le pouvoir d'achat toute l'année.

Les techniques de promotion des ventes consistent à accorder un avantage supplémentaire à votre client pendant une durée limitée pour en modifier le comportement d'achat. Le but est d'inciter l'acte d'achat et de fidéliser par tous les moyens une clientèle de plus en plus volatile et économe. Le seul moyen de séduire est alors d'offrir plus que le concurrent pour le même prix.

Baissez vos prix !

La technique la plus visible immédiatement, et de loin la plus symbolique, est de baisser ses prix. Le client ressent immédiatement dans son porte-monnaie l'effort que vous lui consentez. Le but de cette technique est simple et sa mise en place facile. Vous baissez tout simplement le prix facial du produit que le client souhaite acheter.

Reste alors à matérialiser visuellement le nouveau prix. Plusieurs méthodes sont possibles. La plus simple et la plus rapide : indiquer sur le produit ou sur une étiquette à prix barré le nouveau prix, le prix de lancement, le prix exceptionnel ou encore le prix accompagné d'un pourcentage ou d'un montant de réduction.

Attention, la promotion ne peut être reconduite indéfiniment car passé un certain délai, le prix promotionnel devient de facto le prix normal. C'est la raison pour laquelle une promotion doit être courte pour inciter une commande immédiate.

Vous pouvez également vendre à perte. Dans ce cas, le cadre réglementaire est strict. En effet, les ventes à perte ne sont possibles qu'en cas de cessation ou de changement d'activité commerciale, de produits saisonniers, démodés, dépassés ou de produits périssables.

Le produit en plus

Si vous ne souhaitez pas baisser vos prix, vous pouvez mettre en place des offres promotionnelles avec des produits en plus. Cette technique est souvent pratiquée dans les commerces de bouche. On peut ainsi jouer sur le produit « girafe ».

Il s'agit dans ce cas d'offrir une quantité plus importante (+ 20 %, 50 g en plus...). Certains bouchers offrent notamment un cinquième steak haché pour quatre achetés. Dans la confection, pour deux pulls achetés on peut proposer le troisième gratuit ou à 50 %...

Inversement, la technique « kangourou » ou bundle propose un produit de petite taille associé. Par exemple, si le client achète une grande galette des rois, une petite lui est offerte.

Vous pouvez également utiliser la technique du lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou complémentaires). Ces lots peuvent être jumelés, dépareillés (pour six bouteilles de vin achetées, un apéritif offert), de la même gamme (une lessive et un assouplissant), ou du domaine de la découverte (avec un nouveau produit complet à l'essai)...

Il s'agit de faire connaître un produit, développer les ventes ou encore liquider un stock. Mais attention, dans la vente par lots, le magasin devra proposer les deux produits séparément du lot ou permettre la séparation du lot et afficher le prix des produits vendus unitairement. De plus, le prix moyen des produits du lot ne doit pas se situer en dessous du prix de revente à perte.

Récompenser les bons clients

La clientèle est très volatile, il est donc indispensable pour la conserver de la récompenser. La carte de fidélité est un bon moyen. Elle peut être électronique ou plus artisanale avec des cases à tamponner. La récompense, qui intervient souvent après le cumul de points de fidélité sur une carte, peut se faire sous la forme de bons d'achat ou de réduction sur un achat, voire de la remise d'une somme d'argent.

Les salons de coiffure offrent souvent une onzième coupe de cheveux après dix coupes par exemple. Les sandwicheries utilisent également cette technique. Les cartes de fidélité délivrées par les associations de commerçants commencent à se développer. Il n'est pas rare qu'elles soient informatisées.

Ces associations proposent des cartes de fidélité qui permettent de gagner des points en effectuant ses achats chez les commerçants adhérents. Les points se cumulent lors des achats et sont utilisables totalement ou partiellement chez les commerçants adhérents.

Ces cartes nominatives donnent accès à des avantages et des privilèges qui peuvent s'exprimer en bons d'achat ou de réduction. Lorsque la récompense proposée au client revêt un caractère marchand, il convient de vérifier qu'elle respecte la réglementation des ventes et des prestations de services.

Un arrêté du 31 décembre 2008 a d'ailleurs renforcé cette réglementation en obligeant les enseignes proposant des avantages commerciaux aux détenteurs d'une carte de fidélité à les informer de ces avantages via un affichage en magasin ou sur leur site électronique.

Le crédit gratuit

Le paiement en trois fois sans frais est une pratique qui se développe. Son impact est important. Une étude réalisée pour le ministère du commerce et de l'Artisanat en 2007 avait révélé que 60 % des consommateurs qui y ont eu recours auraient renoncé à leur achat si ce mode de paiement n'avait pas été possible.

Cette pratique ne peut s'appliquer que dans les commerces dont les paniers moyens sont relativement élevés, comme les commerces d'électroménager, les boutiques textiles, les bijoutiers ou l'ameublement...

Contrairement aux crédits à la consommation classiques, le paiement en plusieurs fois n'est soumis ni à une offre préalable de crédit, ni à un délai de rétractation. Vos clients peuvent donc en bénéficier immédiatement.

En effet, le crédit à taux 0 % d'une durée inférieure ou égale à trois mois n'est pas assujetti aux dispositions relatives au crédit à la consommation (articles L 311-1 et suivants du Code de la consommation).

Première solution, vous pouvez proposer le paiement en trois fois par chèque. Mais il est interdit de postdater un chèque, c'est-à-dire d'indiquer une date postérieure à son émission. Vous risqueriez une amende égale à 6 % de son montant.

En outre, postdater un chèque est sans effet puisque les banques doivent honorer les chèques qui leur sont présentés, quelle que soit la date inscrite. Un chèque peut être présenté à la banque dans les douze mois qui suivent la date de sa rédaction. Dans ce cas, une relation de confiance doit s'établir entre vous et votre client car vous vous engagez à déposer les chèques aux dates convenues.

Cette possibilité ne peut être proposée qu'à vos bons clients. Mais attention, vous vous exposez au risque d'impayés avec des chèques sans provisions. Pour plus de sécurité et de transparence, vous pouvez proposer cette solution en souscrivant un contrat auprès de votre banque. La transaction se fera alors par carte de paiement sur le terminal de paiement électronique (TPE).

Le « Paiement Plusieurs Fois » est une option de votre contrat monétique TPE. Votre client règle sur votre TPE le montant de son premier paiement avec sa carte bancaire. Puis vous établissez un contrat emprunteur. Votre client signe un contrat de crédit Paiement Plusieurs Fois ainsi qu'une autorisation de prélèvement.

Pour finaliser ce type de contrat, il doit vous fournir un relevé d'identité bancaire (Rib) ou un chèque annulé pour autoriser le prélèvement des échéances sur son compte.

Votre client bénéficie immédiatement du règlement de ses achats en plusieurs fois ! Le premier paiement de votre client sera alors crédité sur votre compte selon les conditions de votre contrat d'acceptation des paiements par carte bancaire.

Vous êtes ensuite crédité en une seule fois du solde de l'opération dès réception et vérification du dossier par l'organisme prêteur (contrat signé par votre client accompagné des pièces justificatives).

Attention, ce service a un coût. Il s'agit alors d'une commission calculée selon les barèmes en vigueur.