Choisir ses fournisseurs

Créer son commerce est une aventure passionnante mais également semée d'embûches. La sélection des fournisseurs constitue une condition majeure à la réussite de votre future affaire.

« Vos fournisseurs sont les garants de la continuité de votre commerce. Ils assurent les prix, mais aussi le renouvellement de l'offre ou encore la qualité de vos produits », indique Jean-Marc Lacarrière, responsable du marché commerce au sein de la Chambre de commerce et de l'industrie de Paris.

Identifier ses besoins

Avant de vous lancer dans la recherche du fournisseur idéal, il reste primordial de définir avec précision vos besoins. Vous devrez définir votre concept et le type de marchandise que vous voulez vendre. Le prix des articles sera un moyen de sélection... ainsi que la réalité des moyens financiers à votre disposition !

Mais d'autres paramètres doivent entrer en ligne de compte. « Il faut se méfier des «fausses bonnes affaires». Un prix bas sur un produit que vous ne connaissez pas et qui n'est livré qu'en grande quantité peux être synonyme d'invendus », précise Jean-Marc Lacarrière.

Autre question à se poser : à quel type de clientèle souhaitez-vous vous adresser ? Cela déterminera notamment votre politique en matière de prix et de gamme de produits. La capacité de stockage de vos locaux aura aussi un rôle à jouer. Si vous avez à votre disposition moins de dix mètres carrés, il vous sera difficile de stocker pour plus de six mois de marchandises. Cela vous obligera à vous faire livrer plus souvent et dans des quantités plus petites.

Enfin, sachez qu'il est conseillé de raccourcir au minimum la chaîne de distribution. « Moins vous avez d'intermédiaires, et plus vous pouvez obtenir des tarifs intéressants », explique Jean-Marc Lacarrière.

Une recherche organisée

Une fois ce brainstorming effectué et votre cahier des charges établi, vous pouvez commencer à prendre contact avec les fournisseurs. Mais comment s'y prendre pour les trouver quand on ne possède aucun réseau ? « Aujourd'hui, Internet constitue un outil efficace et pratique pour entamer vos prospections. Il vous permettra d'identifier produits et fournisseurs tout en comparant les prix facilement », déclare Jean-Marc Lacarrière.

Les manifestations professionnelles (salons, forum...) représentent une occasion de prendre contact avec vos éventuels futurs partenaires.

Autre alternative, vous pouvez trouver des informations auprès des organisations professionnelles de votre secteur d'activité. Ces dernières fournissent des annuaires de leurs adhérents. N'hésitez pas non plus à recourir à la presse professionnelle ou encore aux bases de données disponibles auprès de votre Chambre de commerce et d'industrie. Il peut arriver que certains professionnels refusent de donner leurs prix à des créateurs d'entreprise, en phase d'élaboration de projet.

Pour éviter ce désagrément, il suffit de vous présenter en tant que société X en cours de formation ou en cours d'immatriculation (pour cela, déposez une demande auprès du Centre de formalités des entreprises dont dépend votre structure). Évidemment, plus vous contactez de professionnels et plus vous aurez de chances de trouver la perle rare.

L'art de la négociation

Sélectionner un fournisseur passera aussi par votre capacité à bien négocier votre contrat. En tant que créateur d'entreprise, vous ne bénéficiez pas d'une large trésorerie. Vos fournisseurs devront donc faire preuve d'une certaine souplesse. Une souplesse qui concerne les prix, mais aussi les délais de paiement et les conditions d'achat.

Soyez vigilant également sur les différents services proposés. Service aprèsvente, formation, logiciel de gestion, hot-line... autant de prestations qui peuvent vous êtres utiles et faire la différence entre deux prestataires. Vous pouvez aussi négocier des clauses spécifiques, comme un prix dégressif sur des marchandises qui se vendent bien ou encore une clause d'exclusivité.

« Se différencier est une des clés de la réussite dans le commerce, être le seul à vendre un article dans votre secteur ou dans la ville constitue un atout certain », commente Jean-Marc Lacarrière. Dans la mesure du possible, il est aussi plus prudent d'inclure dans votre contrat la reprise des invendus. « Pour le convaincre, vous pouvez lui dire que c'est un moyen pour vous de tester ses nouveaux produits en prenant moins de risque », ajoute Jean-Marc Lacarrière.

Enfin, surtout ne négligez pas l'aspect qualité de votre marchandise. Le respect des normes européennes (sécurité...) est indispensable, notamment si vous faites venir des objets fabriqués à l'étranger.

Une période test

Trouver un fournisseur c'est bien. En trouver un fiable c'est mieux ! Premier réflexe à adopter pour éviter les mauvaises surprises : prévoir une période test dans votre contrat (sur un an par exemple).

Par ailleurs, ne payez jamais la totalité de votre marchandise avant que la livraison soit effectuée. En cas de désaccord à l'arrivée, vous n'aurez versé qu'un acompte. Pour vous assurer de la solidité financière de votre fournisseur, vous pouvez à nouveau faire des recherches sur le Net ou consulter les registres des organisations professionnelles.

« Dans tous les cas, gardez-vous toujours une possibilité de renégociation future », insiste Jean-Marc Lacarrière. Un contrat doit être évolutif, non seulement pour que vous puissiez obtenir des conditions plus favorables, mais aussi pour obliger votre fournisseur à rester réactif.